7 pontos indispensáveis para um negociador fechar um acordo de sucesso!

Listamos as características mais procuradas pelas empresas e as mais indispensáveis para fechar qualquer acordo ao liderar negociações.

 

O profissional de Suprimentos costuma ser, em boa parte das organizações, o único que tem legitimidade de negociar em nome de um CNPJ, além do “C-level” (proprietário, sócios, diretores) da empresa.

Essa condição faz com que, para esses profissionais, a negociação seja um processo com métricas, metas e R. R. A. (Repetibilidade, Reprodutibilidade e Acuracidade) como qualquer processo organizacional ou produtivo.

Ainda que essa condição elimine o caráter singular e, por consequência, parte do glamour de cada negociação, muitos compradores assumem uma responsabilidade que não lhes pertence que é a de fechar acordos a qualquer custo.

É quase como uma questão de honra.

Existem 7 condições que precisam ser atendidas obrigatoriamente para que uma negociação seja concluída.

 

1. Seja melhor que a sua MASA (melhor alternativa sem acordo)

Esse ponto é o mais “óbvio”, mas muitas vezes o mais negligenciado. Vamos imaginar a negociação de um item recorrente: você já compra esse insumo de tempos em tempos e já possui um preço definido do seu fornecedor.

É claro que você só pode fechar o negócio se ele for mais barato que a condição que você já possui. Que seja um centavo a menos, mas não pode ser igual ou a mais. Se houver outros elementos que diferem, como prazo de pagamento, garantia, assistência, frete etc, precisam ser planilhados e comparados um a um.

Uma matriz de decisão com pesos que pondere cada um desses elementos ajuda muito nessa hora de comparar elementos financeiros com os menos tangíveis.

 

2. Satisfaça Interesses

  • Os seus: bem;
  • Os deles: aceitavelmente;
  • Os de terceiros: toleravelmente.

Explicando:

Esse é bem intuitivo, os seus interesses devem ser atendidos da melhor forma possível, mas o ponto aqui é que seus interesses devem ser bem conhecidos, discutidos e claros (pra você evidentemente, não pra sua contraparte).

Entrar numa negociação objetivando meramente “o melhor preço possível” é negociar sem meta. Você nunca sabe se esse é o melhor preço possível.

Estabeleça uma meta boa, ajustada aos custos da empresa; e o mesmo pode ser dito para prazos, nível de qualidade, logística etc., e persiga essa meta. Lembre-se do ditado “pra quem não sabe bem aonde quer chegar, qualquer caminho serve”

Não esqueça da sua contraparte. Seu fornecedor tem que ganhar também. Não que isso seja problema seu, mas compradores dependem de fornecedores, assim como vendedores dependem de clientes. Além disso, tenha em mente a importância (criticidade|) deste relacionamento.

Já houve um tempo em que clientes eram tomados por um pensamento competitivo tão intenso que beirava a cegueira, o resultado disso é a quebra da cadeia produtiva que reverte em dificuldades na composição do seu produto.

Não é porque a negociação só tem 2 partes (compradora e vendedora) que não há mais interessados e envolvidos no negócio. Governo, sociedade no entorno, elementos da cadeia produtiva, serviços de apoio e um sem-número de entidades e pessoas podem estar se beneficiando ou prejudicando conforme o resultado de uma negociação que você esteja conduzindo. De forma indireta essas partes “invisíveis” podem prejudicar ou apoiar a sua negociação. É importante mapear e controlar os efeitos.

 

3. Seja uma solução elegante, sem perdas

Aqui me refiro a, de fato, ter comparado em detalhes diversos elementos da formação do custo total do produto, ponderando elementos financeiros e intangíveis, garantindo que o solicitante, e todos os stakeholders da empresa envolvidos nesse processo de negociação, tenham a devida segurança de que nada melhor poderia ter sido negociado.

 

4. Seja legítimo e ninguém se sinta roubado

Compradores e vendedores são oponentes nas rodadas de negociação. Nunca inimigos! Aliás uma boa carteira de fornecedores é um “asset” importantíssimo de um profissional da área de compras, muito considerado nos momentos de contratação, e por consequência, negociação salarial.

A sensação de ter sido explorado, de ter caído em uma armadilha manipuladora, ainda que tragam resultados positivos no curto prazo, para o comprador, torna-se um problema de difícil solução nas negociações seguintes.

Cuide com muito cuidado da sua  reputação e da área de compras da sua empresa. O bom comprador é o que fecha um acordo deixando a parte vendedora com vontade de voltar e fazer novos negócios.

 

5. Contenha compromissos bem planejados, realistas e praticáveis

Se você fechou um negócio incrível, com preço muito abaixo do mercado, com prazos absurdamente mais curtos do que o normal, não saia comemorando só porque tem um contrato assinado nas mãos.

Já vi muito comprador empolgado com sua habilidade de “arrancar” preços, prazos e condições incrivelmente vantajosas na mesa de negociação, mas depois desesperado ao constatar que o produto não ficou pronto na data da montagem ou surgiram pedidos de revisão de custos.

Até mesmo uma desistência do fornecedor às vésperas do prazo planejado para recebimento do produto ou serviço. Alguns podem dizer “isso é problema do fornecedor que não cumpriu o combinado ou deu um passo maior que as próprias pernas”.

De fato, o fornecedor errou e certamente vai ter que arcar com multas contratuais, processos judiciais, custos extraordinários e manchas sérias na reputação. Mas você, meu caro Comprador, deve tratar sua contraparte como um enxadrista, que anuncia que colocou seu oponente em “xeque”.

 

6. Haja comunicação efetiva

Comunicação entre as partes é a única forma de se conduzir adequadamente uma negociação. Acordos que foram firmados em juízo podem até ter um bom resultado, mas como processo de negociação não atingiram seu objetivo.

Na formação de negociadores, provavelmente a área de estudo em que mais se deve investir é em Comunicação. O bom negociador deve dominá-la em todos os seus aspectos. Deve possuir um excelente arcabouço de palavras na língua em que estiver negociando, deve entender o significado tácito de silêncios, movimentos no processo, aspectos não verbais, interferência culturais, históricas e contextuais.

 

7. Ajude a construir um bom relacionamento

A boa negociação termina com um relacionamento entre as partes envolvidas igual ou melhor do que quando começou. Não existem compradores sem vendedores. Portanto, desenvolva – através da construção ética e cuidadosa – uma carteira de bons fornecedores os quais você pode acionar sempre que sua empresa estiver precisando de um insumo ou serviço.

 

 

 

Caso um ou mais desses sete itens descritos não puder ser atingido, você está diante de uma situação em que o melhor é não chegar a nenhum acordo.

Claro que não sem antes investir em resolver o ponto em aberto. Esse investimento não é do tipo “qualquer esforço é válido” Muitas vezes pode simplesmente não valer a pena e isso não é nenhum demérito para os negociadores nem para as partes envolvidas.

Agora que você já sabe os 7 pontos fundamentais da negociação, quero recomendar uma boa leitura para seu enriquecimento: Tudo é óbvio:  desde que você saiba a resposta, de Duncan J. Watts. Um livro brilhante que ajuda a nos livrarmos de vieses confirmatórios extremamente prejudiciais nas negociações.

 

Prof. Fernando Lacerda

 

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